Recomendaciones para hacer negocios en Perú

Las oportunidades comerciales en el mercado peruano son variadas. Entre ellas, destacan servicios de construcción, arquitectura e ingeniería, proveedores para la minería de bienes y servicios, servicios de enseñanza superior, industria del software y TIC’s, productos gourmet, así como envases, embalajes y etiquetas para la agroindustria. Por ello, no sorprende que empresas extranjeras que desean incursionar en América Latina tengan en la mira al Perú.

Para iniciar negocios en el Perú, se debe crear una red de contacto, es decir establecer una agenda de reuniones con los principales actores vinculados al mercado o nicho de interés, con los cuales se pueda explorar no sólo las posibilidades del negocio sino la red de contactos asociada a este. Así, contar con un socio local es algo fundamental al momento de incursionar en el mercado peruano.

El empresario peruano para establecer negocios con empresas extranjeras toma en cuenta la calidad del productos, oportunidad de entrega (rapidez del servicio), precios competitivos, cumplimiento en calidad, cantidad y fecha de entrega, certificaciones del proveedor (ISO, HACCP), ausencia de intermediarios.

Las cita de negocios se realizan con dos o cuatros semanas de anticipación y deben confirmarse. Las reuniones no inician a la hora establecida, por lo que recomiendo añadir en invitaciones y demás comunicaciones la frase “hora exacta”; sin embargo es recomendable acudir a las citas a la hora acordada, como una muestra de seriedad y respeto.

Las reuniones de negocios son por lo general de 9:00 a.m. a 12:00 p.m., también se aceptan citas en la tarde en horario de 3:00 p.m. a 6:00p.m. Las horas de almuerzo en el país son de 1:00 p.m. a 3:00 p.m., y las comidas de 9:00 p.m. a 11:00 p.m.

El protocolo y la forma, son factores altamente importantes durante las fases iniciales, vinculadas a los primeros acercamientos. La forma de saludo habitual es el apretón de manos a la presentación y despedida tanto para hombres como mujeres. Los abrazos, las palmadas o besos en la mejilla (en caso de las mujeres) se utilizan cuando se tiene una relación de amistad. El empresario peruano antes de entrar en materias concretas de negocios suele comentar sobre su gastronomía, cultura y lugares turísticos.

Las negociones, por lo general, inician con quienes ocupan los cargos más altos dentro la empresa, ya sea privada o pública; sin embargo, en ocasiones pueden negociar personas de cargo medio, mayormente representantes de carácter técnico, pero quienes definen el negocio son las de cargo más alto. En una negociación comercial, suele utilizarse mucho el “regateo”, que está presente tanto en negocios grandes como en la vida cotidiana.

El negociador peruano, habla bastante y muestra dominio del tema que lo convoca, concepción que hace parte de un manejo emocional, de tácticas de poder si se quiere, que les permite fijar posiciones inflexibles al inicio, para luego mostrar de manera variable interés o desinterés, calma o enfado, para luego cerrar las negociación. Para concretar una negociación, evitar enfrentamientos a la hora de negociar con su contraparte peruana, hay que ser muy suave en las formas del tono de voz o gestos.

Finalmente, en el caso de realizar negocios con el Estado según ley es obligatorio contar con un agente o representante legal.